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多說一句,業績翻倍!你會嗎?


來源:互聯網 | 點擊: | 錄入時間:2014-12-22
    每天的客流量不再增加甚至下降的時候,我們如何才能提升銷售?如何提高客單價?即連帶銷售。很多時候,我們都在為增加銷售額而絞盡腦汁,不知道怎么辦!其實,在我們身邊就有很多可以借鑒的例子。

每天的客流量不再增加甚至下降的時候,我們如何才能提升銷售?如何提高客單價?即連帶銷售。

很多時候,我們都在為增加銷售額而絞盡腦汁,不知道怎么辦!其實,在我們身邊就有很多可以借鑒的例子。

每當我在麥當勞點完可樂,點完漢堡之后,那個營業員一定會問我:先生,要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是:先生,加多2元錢,小杯可樂可以換大杯哦!

其實還有很多很多這樣的例子,就是因為多問了這么一句話,10個人當中,至少會有4-5個人會接受,這樣,你的銷售額很輕松地得到增加。這就是在促銷中追加銷售的問題。

商品的追加銷售,也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價低的情況下,如何提高商品的連帶銷售額,給自身的產品設計一套有效的追加銷售話術,是我們努力提升銷售業績的好方法。我想大家只要對每一個顧客都說好這一句話,立刻就可以為你增長至少40%以上的銷售!

一、不要放過6種連帶銷售的時機輸入

1、當顧客選中單件首飾時;道理很簡單,首飾是需要跟衣服搭配的,主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務。

2、有促銷活動時;這是促進客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一,及時地用興奮異常的語氣提醒客人:機不可失,失不再來。

3、上新季貨品時;無論是新季貨品還是新貨品時,我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人,就像在肯德基點單完畢的時候,收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的"無雙翅劍",我看了一眼,很有嘗嘗的欲望。

4、客人和朋友(同伴)一起購物時;在貨品推薦和介紹的過程中,無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試,閑著也是閑著,這也是常見的連帶銷售。

二、經常運用的6種連帶銷售的方式

1、運用陪襯式;很簡單,就是相關的服裝搭配和飾品搭配,給客人一種錦上添花的效果,也讓客人樂于接受。

2、朋友家人推廣式;告訴客人:給家人朋友也順便捎帶兩件,既有人情,又有實惠。

3、新品推廣式;在新品上市以后,我們要有強烈地對新品著重進行推薦(連帶銷售)的意識,這對于品牌新品的宣傳和業績的提升都有很大幫助。

4、促銷推廣式;連營銷大師科特勒都說:"沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠",所以促銷推廣是珠寶品牌提升業績、搶占市場份額的不二法門。

三、連帶銷售中要注意的6個要點

1、力求為顧客增值;連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業績,店員在銷售服務過程中,開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處,滿心歡喜的是滿載而歸的客人,而不是幸災樂禍的銷售人員。我在購物過程中,在我多買的時候,經常看到店員臉上立刻樂開了花,心里很不是滋味。

2、正面及支持性建議;更漂亮、配搭協調、更多實惠等等,綜合來說,連帶銷售就是鼓勵。

3、輕描淡寫的建議觀察客人的反應;在我們對于某種境況下的客人進行連帶銷售沒有把握的時候,可以輕描淡寫的試探一下。前文說過,沒有需求就當聊天,或者說是磨磨"連帶銷售"這把刀。

4、不要讓顧客覺得你在硬銷;"導購"兩個字,分開來看,"導"是引導的意思,"購"是客人購買,合起來就是引導客人購買,連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導客人享受的更多,客人一旦感受到強迫的含義,怕是適得其反。

5、切記一口吃不成胖子;俗話說:得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上,然后采取的行動。在銷售的初期,客人還沒有明確購買單件的情況下,進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感,這大概是購買的逆反心理吧。

連帶銷售就是銷售之后再銷售,開單之后再開單,而非快速收銀把客人送出門外,在進行完這個動作之后,最后進入六脈神劍的最后一式。

四、最后一招:收銀送客

收銀員在忙碌的時刻,我想提醒的就是要注意抬頭、微笑,同時不要忘了補零式的連帶銷售。同時在這個階段銷售人員有義務告知:售后服務及保養、退換貨的條件,讓客人感受到品牌對他(她)購買的負責及負責的大致事項。

送客時,提醒大家如果是VIP客人的話,完全可以直接稱呼對方:"王先生,請慢走"。一般情況下的送客,都可以附帶上一句:下禮拜我們上一批新款,歡迎您帶上朋友和家人一起來看看,請慢走!再次強調下:"我叫李芳芳,來找我小芳就可以啦!哈哈!

你知道嗎?客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間,都在懷念那個某某商場某某品牌。

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